Un tema de actualidad en un momento en el que todas las empresas buscan desarrollarse comercialmente…
De una simple definición a un contenido más sostenido y coherente.
¡ Siga la guía !
¿ Qué es la prospección comercial ?
La definición podría ser la siguiente : actividad que consiste en buscar prospectos, entrar en contacto con ellos con el objetivo de transformarlos en clientes y/o socios comerciales o asociados. Esta acción le garantiza el acceso a nuevos clientes
Es un método muy útil para desarrollar las ventas de una empresa y generar beneficios.
Puede realizarse a corto o largo plazo en función de la estrategia elegida.
Los objetivos son sencillos y consisten en identificar a los clientes potenciales interesados en los productos o servicios ofrecidos y ponerse en contacto con ellos para incitarles a comprar y convertirlos en nuevos clientes.
La prospección comercial suele realizarse mediante campañas promocionales, publicidad, mailing y presentaciones de productos.
Los beneficios son muchos, como el aumento de las ventas y los beneficios, la mejora del conocimiento de la marca y un mejor conocimiento de los clientes.
Sin embargo, puede ser costosa, llevar mucho tiempo y requerir habilidades y herramientas específicas para tener éxito.
Estrategias, métodos y técnicas
Las estrategias, métodos y técnicas son numerosos, diversos y variados y pueden incluir:
- campañas de marketing,
- publicidad,
- presentaciones de productos,
- mailings, correos electrónicos, redes sociales
- y presentaciones en persona de sus equipos a la pista de ventas
La técnica del teléfono
Seguro que la conoce, no por haberla practicado sino por haber sido sometido a ella.
Muchas empresas la utilizan con la ayuda de los centros de atención telefónica.
Es el caso, en particular, de las teleoperadoras, aficionadas a esta técnica y que a menudo recurren a personal extranjero para las menos delicadas con sus clientes.
Cada llamada tiene por objetivo recoger un nuevo dato, una información crucial para la empresa y que se recopilará en un fichero, mejor aún en un CRM por ejemplo.
Para ello, el operador sigue una guía paso a paso para intentar descubrir este nuevo dato.
Todo está bien organizado y puede contar con su herramienta de ventas para conocer el historial de su expediente, toda la información se rellena en su expediente.
Si su plan va bien, podrá alcanzar sus objetivos de venta, porque no olvidemos que él también tiene objetivos fijados por su empresa.
Cuanto más rica sea la base de datos con su información, más sabrá la empresa que el potencial de ventas es importante y que sólo es cuestión de tiempo.
El cliente rara vez imagina el plan entre bastidores de la empresa que se pone en contacto con él.
La técnica telefónica puede ser muy eficaz, ya que permite a las empresas dirigirse a los clientes potenciales y ofrecerles una presentación personal.
Sin embargo, en algunos casos, al ser demasiado insistente, podría aburrir a sus clientes potenciales y perder clientes.
La técnica del mailing
¡ No hace falta presentarla más !
Basta con echar un vistazo a su buzón de correo electrónico para comprender de qué estamos hablando.
El buzoneo sigue siendo relevante porque esta acción relativamente sencilla está en la mayoría de los casos automatizada para la empresa.
El cliente X o Y recibe exactamente el mismo mensaje comercial, sólo cambia el nombre en el cuerpo del correo electrónico…
Tenga en cuenta que esta estrategia siempre funciona muy bien si sabe definir y dirigirse a su cliente potencial ideal.
Acción sencilla de configurar, el correo electrónico es menos técnico.
Sin embargo, asegúrese de enviar correos electrónicos con información clara.
Encontrará en la red muchos ejemplos de secuencias de correo electrónico para configurar, paso a paso, sólo tiene que seguir la guía.
Envíe un correo electrónico una vez y se utilizará para cada nuevo cliente.
Dependiendo del contenido del negocio, es posible que acabe encontrando nuevos socios.
Sin embargo, las técnicas de correo electrónico parecen perder eficacia frente a una empresa que utiliza la información digital disponible en las redes sociales, por ejemplo.
Prospección en las redes sociales
Las redes sociales se han convertido en una herramienta de prospección muy popular y útil para todas las empresas.
Esta es la gran tendencia que se está desarrollando en la prospección.
Las redes sociales son una auténtica mina de oro para quienes saben utilizarlas, un cliente potencial con cada like o comentario dejado.
Los perfiles de los prospectos están a menudo muy bien documentados y permiten precalificar un perfil para posicionarlo en su herramienta CRM.
Así, LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter pueden aportarle ventas adicionales.
La base es seguir un plan, disponer de la herramienta adecuada para su estrategia y la venta sólo es cuestión de tiempo y de técnicas.
La herramienta la tiene el tiempo, le guía por ejemplo para seguir los pasos del seguimiento, le permite recoger nueva información que permitirá una nueva venta para su negocio.
De hecho, el cliente tiene poca acción para desactivar la técnica de su herramienta de venta.
Prospección de ventas en LinkedIn
LinkedIn es la popular red social profesional que se utiliza a menudo para la prospección en B2B, Business to Business, el entorno profesional por excelencia.
Las empresas utilizan LinkedIn para buscar sus socios comerciales con el fin de expandirse, tanto a nivel nacional como internacional.
Tenga cuidado con las limitaciones impuestas a la cantidad de nuevos contactos posibles al mes si no está en Premium.
Evite las herramientas automatizadas y prefiera las de tipo semiautomático sin vínculo directo entre la herramienta y su cuenta de LinkedIn.
Prospección de negocios inmobiliarios
Se trata de la búsqueda de propiedades en venta o alquiler.
Consiste en encontrar propietarios que deseen vender o arrendar sus inmuebles, negociar los precios y las condiciones de arrendamiento o venta, y cerrar los contratos de venta o arrendamiento.
A menudo requiere una acción comercial sobre el sector geográfico, conocida como Campo.
Prospección de campo
Muy utilizada en el sector inmobiliario, esta estrategia le permite estar lo más cerca posible de su sector.
Al reunirse con la gente de su zona de influencia puede reunir una cantidad fenomenal de información sobre futuras propiedades en venta, por ejemplo.
Sea amable y conviértase en la referencia de su zona si utiliza este tipo de estrategia.
Puede llevar tiempo pero siempre da sus frutos.
Google MAPS se utiliza a menudo para negocios con un espacio comercial físico como las tiendas.
Archivo de sus nuevos clientes
Se trata de una base de datos que almacena información sobre sus clientes potenciales y sus contactos.
Las herramientas digitales actuales, los programas informáticos, utilizan el término CRM, Customer Relationship Managment. (Gestión de las relaciones con los clientes).
Esta base de datos es el corazón de la técnica de ventas :
- almacenamiento de contactos, información sobre ellos, seguimiento e historial de las acciones realizadas y mucho más…
Qué es un plan de prospección, cómo elaborarlo
Es un documento que describe las estrategias y métodos utilizados por su empresa para encontrar y contactar con sus clientes potenciales.
Así como una guía paso a paso para alcanzar sus objetivos de nuevos clientes.
Incluye información sobre :
- las herramientas y técnicas para la prospección,
- las acciones a llevar a cabo
- las acciones a llevar a cabo
- las acciones a emprender
- los objetivos a alcanzar,
- los presupuestos y recursos necesarios
- así como los resultados esperados.
Es muy importante crear un plan a seguir paso a paso para que éste tenga éxito.
¿ Qué cualidades necesita para tener éxito ?
Para lograr su objetivo, su empresa debe asegurarse de que sus empleados poseen las siguientes cualidades y aptitudes.
Las cualidades más importantes para el éxito son :
- entusiasmo y perseverancia,
- conocimiento de los productos.
- conocimiento de los productos y servicios ofrecidos,
- la capacidad de comunicar y escuchar,
- la capacidad de gestionar el tiempo y trabajar bajo presión,
- la capacidad para descubrir las necesidades de los clientes potenciales y ofrecer soluciones adecuadas
- y la capacidad de manejar las objeciones de los prospectos
- el implacable impulso a la acción
Cuáles son las herramientas para la prospección
La lista es larga ya que este nicho está muy solicitado y por lo tanto con muchos actores, cada uno con sus particularidades.
Observe entre los dinosaurios del sector:
- Fuerza de ventas
- HubSpot
- Navegador de ventas LinkedIn
- GetQuanty
Y tantos otros…
Busque en Internet artículos que ofrezcan contenidos comerciales de tipo guía comparativa, por ejemplo, y tendrá una lista mucho más completa.
Los oficios que lo utilizan
Son muchos, porque en la actual coyuntura económica todos los que quieren salir adelante buscan cada vez más pistas y soluciones para conseguirlo.
- en particular, el comercio,
- el sector inmobiliario,
- el sector de la construcción.
- inmobiliario,
- marketing y ventas.
Encontrar nuevos clientes es esencial para el desarrollo de las ventas y el crecimiento de su negocio.
¿ Qué es para usted ?
¿ Qué técnicas utiliza ? ¿ Con qué herramienta de marketing ?
Le invitamos a que eche un vistazo a éste que captó nuestro interés.
Nuestros intereses serán probablemente diferentes, así que compare con otras herramientas similares para evaluar correctamente todo el potencial de ésta.
¿ Y por qué no convertirse en socios ?
